GESTIÓN DE COBRANZA TELEFÓNICA

La gestión de cobranza consiste en la actividad que se desarrolla con el objetivo de regularizar la situación de mora en la que se encuentra una persona física o jurídica con su acreedor y en consecuencia habilitar la posibilidad de reestablecer el vínculo comercial entre ambas partes.

La cobranza resulta una pieza vital para toda empresa que otorga crédito, y ello corresponde a que representa el recupero del dinero que se insertó en el mercado, permitiendo volver a colocar dicho dinero una y otra vez.

En tal sentido, la cobranza telefónica resulta mucho más eficiente que una cobranza desempeñada en forma personal toda vez que permite llegar a mayor cantidad de deudores en mucho menos tiempo. Conforme lo dicho, es dable destacar que la gestión de cobranza deberá   desarrollarse desde el mismo momento en que el deudor se constituye en mora, ya que así se acorta el riesgo de que la deuda se torne incobrable.

Hay 4 aspectos fundamentales que determinan una cobranza telefónica efectiva:

1. Datos de contactabilidad fidedignos:

Poder localizar al deudor es el primer desafío para poder lograr una cobranza efectiva. Si no podemos localizar al deudor, se reduce drásticamente la posibilidad de desempeñar una gestión de cobranza.

Los datos resultan en el momento de la venta del crédito. Por ello, cuando hablamos de una mora tardía la efectividad de la gestión de cobranza se reduce ya que los datos quedan desactualizados y nos obliga a valernos de un proveedor de enriquecimiento de datos.

2. Negociación

Esta práctica se establece con el fin de encontrar posibles soluciones, para lo que es conveniente establecer procedimientos y desarrollar métodos en el que se plantea  varias alternativas facilitando la negociación  con el fin de llegar a un acuerdo de pago.

3. Productividad

En los Contact Center la productividad es la relación entre el tiempo que los ejecutivos están realmente conversando con los clientes y el tiempo total de conexión. Este indicador entre otras cosas nos permite saber rápidamente si el servicio cuenta con la cantidad de ejecutivos ideal para atender el tráfico de llamadas que se pronosticó. La productividad debe ser definida como un indicador de Eficiencia.

4. Calidad

Repercute en la conversión del contacto a acuerdo de pago. Es el proceso a través del cual se mide la performance de un operador al momento de contactar al deudor y el mecanismo utilizado para poder convertir dicho contacto en un acuerdo de pago.

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