En el proceso de cobranza, cómo lidiar con el “NO TENGO TRABAJO” del deudor.

Sin lugar a dudas, la gestión de cobranzas de cartera en mora tardía es bastante lineal. Por lo tanto surge una duda: ¿cómo hacer la diferencia en este tramo?. La respuesta es simple, es el cobrador quien con su gestión hace la diferencia. Por ello, es necesario contar con un equipo de cobradores altamente supervisados y capacitados para rebatir todo tipo de objeciones por parte del deudor, quien a su vez comúnmente está experimentado para evadir su obligación de abonar.

Cobranza Estratégica

En esta oportunidad, analizaremos la importancia de saber colocar a un deudor que no posee empleo en situación de pago.

Partiendo desde el contexto económico actual de nuestra amada República, con una plaza seca y desesperanzada, es necesario apoderarnos de buenos argumentos que concienticen al deudor y una buena oferta que dé la oportunidad al moroso de acceder a la posibilidad de regularizar su situación actual.

En primer lugar, es necesario escuchar la problemática del deudor en la cual fundamenta su imposibilidad de abonar. Como dijimos anteriormente, nos centraremos en la objeción más común “NO TENGO TRABAJO”.

Ante ello, debemos corroborar dicha información valiéndonos de los datos ofrecidos por los proveedores de enriquecimiento de datos. Chequeada la información debemos confirmar su voluntad de pago y consultar al deudor en qué escenario actual le es posible comenzar a saldar su deuda. Si existe oferta del deudor, el trabajo del cobrador será mejorarla valiéndose de las políticas de negociación ofrecidas por nuestro cliente y jugando con autorizaciones especiales que generen un piso mínimo para comenzar a saldar.

La situación se dificulta cuando el deudor manifiesta que debido a su falta de trabajo le es imposible abonar. Así las cosas, es necesario siempre destacar su voluntad de pago e intentar empatizar con la situación del deudor para lograr su concientización y que consiga el monto necesario para comenzar a saldar su deuda, pero ello no es fácil.

En primer lugar, debemos focalizar en cómo su falta de pago profundizará su desempleo, dado que en la era de los datos, difícilmente alguien lo emplee conociendo su historial de deudas. Asimismo, no debemos dejar de mencionar como su situación financiera afecta su presente pero más aún su futuro, referenciado que un historial crediticio manchado, no solo lo va a restringir a él al momento de sacar un nuevo crédito, sino también a sus hijos quienes serán víctimas de un análisis de riesgos al momento de energizar un otorgamiento crediticio y seguramente las decisiones actuales del deudor le imposibilitarán llevarlo a cabo.

Si la negativa subsiste, siempre es bueno recordarle al deudor que es mejor deberle a un familiar o afecto antes que a una entidad financiera que le cobra punitorios por cada día de demora. Asimismo, es importante destacar las consecuencias de eventuales medidas preventivas como ser la traba de embargo o una inhibición de bienes, y como sus alcances dificultarán su vida cotidiana.

Ordinariamente, el deudor no tiene capacidad de visualizar o proyectar más allá de su momento actual. Es ahí donde el cobrador debe encontrar una ventana de oportunidad y exprimirla hasta la última gota.


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