CUALIDADES DE UN PROFESIONAL DE LA COBRANZA DE DEUDAS EN MORA TARDÍA

Existen diferentes formas de segmentar una cartera de deudores previo a comenzar a trabajarla. Una de ellas, es por el tiempo de mora, es decir por la cantidad de días transcurridos desde el vencimiento del crédito hasta la fecha de segmentación.

De dicha segmentación, la cartera podrá quedar dividida en mora temprana (0 a 90 días), mora intermedia (90 a 180 días), mora tardía (mayor a 180 días), siendo esta última objeto de análisis en el presente artículo.

Para una exitosa administración y recaudación en la mora tardía se requiere de un equipo con amplia experiencia, siendo el componente más importante del mismo los profesionales encargados en ejecutar la cobranza ante el deudor.

En tal sentido, a continuación enumeraremos 5 cualidades que consideramos infaltables en un exitoso profesional de la cobranza de mora tardía:

1. Ser buen oyente y hacer las preguntas correctas.

Un buen profesional de la cobranza diferencia las instancias en donde pregunta y donde escucha. El mayor problema de los cobradores, y de las personas en general, es que no son entrenados para escuchar sino para hablar. Por lo tanto, el ejecutivo debe preguntar, guardar silencio, escuchar y analizar. Recordemos que quien más habla es el que entrega más información.

2. Correcta interpretación y manejo de la información:

La información del deudor resulta un valor sumamente importante para poder llevar a cabo una efectiva gestión de cobranza, y la cual podrá surgir de distintos organismos públicos (ANSES, BCRA, AFIP, ETC.), como así también del propio historial nutrido de las gestiones anteriores, pero la información por sí sola no cobra. Se requiere de una correcta interpretación de la misma y  un buen manejo de los tiempos para saber cuándo utilizarla.

3. Sólidos conocimientos legales:

Es necesario que el experto que brinda el servicio de cobranza cuente con sólidos conocimientos en materia legal. Es dable destacar que en la cobranza extrajudical de este tipo de mora, si bien no debemos colocar al deudor en un escenario judicial, es necesario que el cobrador cuente con los conocimientos legales necesarios para poder brindar al deudor la información certera sobre los alcances de un eventual juicio ejecutivo.

4. Buena dicción y buen ritmo a la hora de hablar.

Si bien esta cualidad debe ser propia de cualquier operador telefónico, en esta instancia de mora es necesario que, sin marear al deudor, el ejecutivo utilice ciertos términos legales y  revista el discurso de una notable seguridad que de seriedad a sus palabras y certidumbre en su interlocutor sobre lo informado.

5. Excelente prácticas de negociación.

El especialista en la cobranza que posea las cualidades antes enumeradas, se encuentra en condiciones de llevar una correcta negociación, la cual es exitosa no siempre que termine en un acuerdo de pago, sino que es exitosa porque finaliza con un acuerdo de pago por el mayor monto posible. Un buen negociador tiene excelentes conocimientos sobre la utilización de las herramientas y por ejemplo no utilizará una quita sin haber recabado la información suficiente que la sustente.